Слова, которые следует использовать, и слова, которых следует избегать

Какие слова вы используете при работе с потенциальными клиентами клининга?

На этой неделе я прослушал записи звонков одного из торговых представителей моих клиентов. Слушая эти звонки, я задумался о словах и о том, как профессионалы по продажам используют слова: чтобы описать продукт или услугу, чтобы продвинуть процесс продаж, завершить сделку... Иногда правильное слово (или неправильное слово) может полностью изменить ситуацию. сделать (или испортить) вашу продажу. Вот некоторые слова и фразы, которые следует использовать, и некоторые слова и фразы, которых следует избегать.

Когда вы будете готовы закрыть сделку, упомяните свое «письмо-соглашение» или просто «соглашение». Избегайте слова «контракт». Это слово вызывает в воображении картины длинной, запутанной, трудной бумажной работы, торга с адвокатами и дополнительных расходов. «Соглашение» намного проще.

И говоря о «легко»: всегда используйте «легко». Никогда не говорите, что ваш продукт или услуга «сложны», даже если это так. В этом случае вы можете сказать: «Мы облегчим вам задачу».

То же самое касается слова «простой». Используй это. Всегда избегайте слов «трудно» или «тяжело». Никто не хочет покупать продукты или услуги, которые сложны или трудны.

Никогда не говорите потенциальному клиенту, что вы «пытаетесь» что-то для него сделать. Скажите им, что вы «будете». У кого вы бы предпочли купить: у того, кто «пробует», или у того, кто проходит?

Задавая открытые вопросы, просто спросите: кто, как, что и почему. Не говорите: «Могу ли я задать вам вопрос?» Этот вопрос лишает вас контроля над беседой. Этим вопросом вы спрашиваете разрешения. Вам не нужно разрешение, чтобы задавать вопросы.

Если потенциальный клиент задает вам вопрос, а вы не можете ответить, вполне допустимо сказать: «Я узнаю». Плохой тон — говорить: «Я действительно не уверен».

Если вы слышите жалобу от потенциального клиента или клиента (даже если эта жалоба не имеет к вам никакого отношения), скажите: «Мне жаль это слышать» или «Мне жаль, что вы столкнулись с таким опытом». Не говорите: «Я не могу в это поверить!»

Поговорите с потенциальным клиентом о «владении» вашим продуктом. Слово «собственный» поможет потенциальному клиенту представить себя с вашим продуктом и использовать ваш продукт. «Собственный» может быть эмоциональным словом, например, «гордость обладания». Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент проникся этим чувством. И наоборот, избегайте слова «купить».

Вы также можете использовать слово «инвестировать» вместо слова «купить». Например: «Когда вы инвестируете в __________». Используйте слово «инвестиции» вместо «цена». Другой пример: вместо того, чтобы говорить: «Цена ___», скажите: «Ваши инвестиции будут _____». Эта формулировка помогает потенциальным клиентам увидеть ценность вашего предложения.

Хотя, безусловно, могут быть отдельные случаи, когда вышеуказанные правила не применяются, внимание и осознание выбора слов только укрепит ваш процесс продаж. Ваши слова — это строительные блоки, которые вы используете, чтобы мотивировать и убеждать. Убедитесь, что это лучшие слова, которые у вас есть!